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3 consejos para comercializar tu pequeña empresa durante la pandemia

Comunica cómo puedes ayudar a los clientes a superar los tiempos difíciles.

Tablero con notas de colores pegadas en medio de tres palabras, estrategia, ideas, visión

GETTY IMAGES

In English | Con el tiempo y a través del ensayo y error, es probable que hayas desarrollado un sistema de comercialización que funciona para tu negocio. Pero, en muchos sentidos, el año 2020 ha marcado el comienzo de cambios que pueden tener un impacto en la manera en que se comunican las empresas. Este período de pandemia, disturbios sociales, volatilidad económica e incertidumbre general pesa mucho en la mente de muchos clientes. Es posible que las empresas tengan que revisar sus iniciativas de difusión de probada eficacia para ser sensibles a las preocupaciones actuales (y para preservar su dinero).

“Creo que mucha gente está teniendo estos momentos introspectivos y reflexivos para volver a sus raíces”, afirma Rakia Reynolds, fundadora de la empresa de relaciones públicas Skai Blue Media, con sede en Filadelfia. Reynolds dice que el primer paso que muchas empresas deberían dar es auditar la manera en que se comunican actualmente con sus clientes y prospectos, tomando nota del tono, el mensaje, la frecuencia y las plataformas de difusión. Una vez que tengan una visión clara de cómo se comunican, pueden empezar a adaptarse.

1. Averigua lo que quieren tus clientes

Sin importar quién sea tu público objetivo, lo más probable es que haya sido afectado por la pandemia, advierte Jonathan Ochart, director ejecutivo de Postcard Agency, una agencia de mercadeo de San Antonio, Texas. Es importante entender el pensamiento de tus potenciales clientes ahora, por lo que debes conocer sus preocupaciones, averiguar qué tipo de información quieren de ti y preguntarles cómo tu negocio puede ayudarlos ahora. También puedes preguntar sobre las plataformas y medios de comunicación que prefieren. Por ejemplo, ¿están siguiendo tus canales de redes sociales todos los días en busca de actualizaciones o prefieren los boletines semanales por correo electrónico? Esta información te ayudará a elegir las plataformas adecuadas, aconseja Ochart.

Para recopilar los comentarios, es posible que te convenga enviar un mensaje de correo electrónico y solicitar a tus clientes que completen una breve encuesta en una herramienta como SurveyMonkey. O simplemente puedes llamar a algunos de tus mejores clientes para saber lo que piensan. Esto último también te dará la oportunidad de conectarte con algunas de las personas o negocios que son importantes para tu empresa y fortalecer la relación, dice Ochart.


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2. Evalúa tus mensajes

Sin lugar a dudas: los clientes quieren saber de ti ahora. Una encuesta realizada a los usuarios de Twitter en marzo encontró que el 64% piensan que las marcas deben continuar con la publicidad, y más de la mitad estuvo de acuerdo en que ver y escuchar los anuncios les da una sensación de normalidad. Al mismo tiempo, quieren que su tono refleje el contexto actual: solo el 7% piensan que las marcas deben seguir usando su “tono normal de marca”.

“Ya han pasado los días en los que podías centrarte en los mensajes amplios que pensabas que conseguirían todos y cada uno de los objetivos posibles”, advierte Reynolds. Hoy en día, es necesario hablarle a tu público de una manera que reconozca las preocupaciones y prioridades de los clientes. Algunos están preocupados por la COVID-19 y necesitan saber cómo tu empresa ha adoptado nuevas políticas y prácticas para protegerlos del virus. Algunos están preocupados por tu postura sobre asuntos sociales y de derechos civiles y quieren escuchar tu apoyo a los grupos marginados. Algunos están preocupados por la manera en que estás contribuyendo y apoyando a tu comunidad durante la recesión, y quieren saber si estás colaborando con las campañas de alimentos y los esfuerzos de recaudación de fondos. Averigua qué es lo que les importa a tus clientes y adapta tus mensajes en consecuencia.

Lynn Power, de 52 años, lanzó su marca premium de cuidado del cabello, Masami, como una oferta de comercio electrónico en febrero. En cuestión de semanas, ella y su equipo se enfrentaron a la promoción de su nuevo negocio, siendo sensibles a los clientes que estaban preocupados por todo, desde su trabajo hasta su salud.

Power, una veterana ejecutiva de la publicidad, comprendió la importancia de ocuparse de la mentalidad del cliente. “Cambiamos nuestros mensajes para tratar más a fondo la importancia del autocuidado”, dice. A medida que la gente pasaba más tiempo en casa durante la pandemia, observó que el mensaje resonaba entre las personas que querían hacer pequeños derroches en productos de higiene de alto nivel, algo que los hacía sentir mejor.

3. Revisa, pero no elimines, tu presupuesto de mercadeo

El aspecto financiero del mercadeo no se puede ignorar. Muchas pequeñas empresas se han visto muy afectadas por la pandemia. Un informe de julio publicado por Proceedings of the National Academy of Arts and Sciences encontró que el negocio medio con más de $10,000 en gastos mensuales tenía aproximadamente dos semanas de efectivo a la mano en el momento de la encuesta. Puede ser tentador incluir el mercadeo en los gastos que recortas. Sin embargo, la promoción de tu negocio es más importante ahora que nunca.

Si el dinero es escaso, busca opciones asequibles como el mercadeo por correo electrónico y la participación de tus clientes en las redes sociales, recomienda Ochart. También es un momento en el que el valor de la producción es menos importante que la autenticidad en muchos casos, agrega. Si tienes algo que decir sobre un asunto importante para ti, escribe un correo electrónico sincero o graba un video en tu teléfono inteligente. A veces, los métodos accesibles también son los más eficaces, reconoce.

Independientemente del clima nacional, tienes que seguir promoviendo tu negocio. Sin embargo, más que nunca, los mensajes y el enfoque deben ser considerados y matizados. Al mantenerte en contacto con las necesidades de los clientes, cambiar tu mensaje y mantener la sensibilidad a los acontecimientos actuales —y a tu propio presupuesto— puedes hacer correr la voz para fortalecer las relaciones.

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