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Los riesgos de las franquicias

Conoce los desafíos y consejos de los expertos, o el negocio de tus sueños podría convertirse en una pesadilla.

Mujer con una señal de su tienda abierta  frente a la puerta

Blend Images/Alamy

¿Es la apertura de una franquicia la mejor opción para tu segunda carrera? Antes de decidir, entérate de las ventajas y las desventajas.

In English | Muchos boomers que están contemplando una segunda carrera fantasean con la idea de tener su propio negocio. Sin embargo, el riesgo y el trabajo que conlleva emprender un negocio desde cero pueden resultar abrumadores. Una manera sencilla para iniciarse en una actividad empresarial es a través de la adquisición de una franquicia.

Numerosas franquicias proveen una amplia gama de servicios, entre los que se incluyen la selección de un lugar, la capacitación, el suministro de los productos, los planes de mercadeo e, incluso, la asistencia para obtener financiación.

Algunas evidencias de su persistente popularidad: según la International Franchise Association (Asociación Internacional de Franquicias), se espera que durante el 2014 la cantidad de negocios operando bajo una franquicia se incremente en 12,915, lo que llevaría el número total a 770,368, contra 736,114 negocios que operaban en el 2011.

No obstante, la elección puede convertirse en una aventura complicada y costosa. La inversión inicial puede oscilar entre $200,000 y $500,000. Y no es inusual escuchar a franquiciados quejándose sobre las regalías y los costos de publicidad subsiguientes. A modo de ejemplo, la inversión total para obtener una franquicia de Subway puede ser de tan solo $78,600, incluida la tasa inicial de franquicia de $15,000. Sin embargo, los costos individuales pueden variar en función de la ubicación, el tamaño del restaurante y los costos de construcción, entre otros.

Además, los franquiciados abonan a la casa central de la empresa, en forma semanal, un 12.5% de sus ventas brutas (menos el impuesto sobre las ventas): un 8% en concepto de regalías por la franquicia y un 4.5% para cubrir la publicidad.

Eso es mucho dinero.

Si estás considerando abrir una franquicia para el segundo acto de tu vida, aquí encontrarás algunos consejos de quienes conocen el negocio y que te ayudarán a evitar los riesgos.

No te precipites

Uno de los errores monumentales que cometen los franquiciados es precipitarse a emprender un negocio sin haber hecho la suficiente investigación ni llevado a cabo un análisis en profundidad, a fin de determinar si la franquicia es realmente una buena opción.

Tim Sheerer se involucró en una franquicia luego de haber tenido una carrera en Merrill Lynch. No resultó un buen negocio por una serie de razones tanto personales como financieras. La verdad era que él estaba dispuesto a correr más riesgos y a dirigir su propio negocio.

No obstante, dar sus primeros pasos en la ruta de las franquicias le brindó la confianza necesaria para más tarde dar el salto, sin red, hacia su emprendimiento individual en el negocio de los restaurantes. “No creo que me hubiera sentido cómodo dejando mi trabajo en Merrill Lynch y luego abriendo directamente mi propio restaurante familiar, sin haber pasado antes por esa etapa intermedia”, dice Sheerer. “Habría resultado un salto demasiado grande”.

En la actualidad, Sheerer está celebrando el décimo aniversario de La Cappella, un bistro italiano de su propiedad ubicado en Pittsburgh, que dirige con su esposa Colleen.

Haz una autoevaluación

“Muchas personas se enamoran de un concepto, un producto o un servicio, pero no prestan atención a las habilidades que se necesitan para ser exitosos en ese negocio”, advierte Jania Bailey, presidenta de la empresa consultora de franquicias FranNet.

¿En qué eres realmente bueno? ¿Administración del tiempo? ¿Atención al cliente? ¿Establecimiento de contactos? Si no eres una persona capaz de ingresar en un salón donde se encuentran doscientos perfectos desconocidos y hacer doscientos amigos nuevos, quizá un negocio que dependa demasiado de las ventas no sea para ti, afirma.

Los franquiciantes están buscando personas dotadas de habilidades comerciales que resulten transferibles, en áreas tales como ventas, comercialización, liderazgo, comunicación y atención al cliente.

 

Acepta el hecho de que tú no tomas las decisiones

Es importante darse cuenta de que, sin importar cuál sea el argumento de venta, no eres, en realidad, tu propio jefe. Si eso es lo que buscas, probablemente las franquicias no sean para ti, tal como lo descubrió Sheerer. Debes apegarte a la fórmula. Hay muy poco espacio de maniobra para la innovación. Las franquicias dependen de la ejecución de un plan de negocio al pie de la letra.

Como regla general, debes estar dispuesto a hacer lo que se te indique. “Si no te encuentras cómodo cumpliendo con lo que dicta el sistema, no deberías entrar en el negocio de las franquicias”, dice Bailey.

Infómate de antemano

¿Qué sucede si hay algún problema en la empresa matriz de tu franquicia? Por ejemplo, la empresa elaboradora de sándwiches tipo submarino Quiznos, con base en Denver, recientemente presentó una solicitud para reorganización de negocios con el Capítulo 11 del U.S. Bankruptcy Code (código de quiebras estadounidense). El operador de la franquicia ha sido, además, demandado por franquiciados descontentos que citaron una serie de agravios. Entre estos se incluye el haberles exigido que adquirieran alimentos al parecer con sobreprecios a proveedores aprobados por el franquiciante, lo que, según los demandantes, ha afectado sus ganancias.

Luego de declararse en quiebra, Stuart Mathis, Director Ejecutivo de Quiznos, abordó las preocupaciones de los franquiciados mediante la siguiente declaración: “Esperamos continuar trabajando y apoyando nuestra red global de propietarios de franquicias, quienes constituyen la columna vertebral de nuestro negocio. Nuestro plan comercial contempla varios elementos clave orientados a brindar apoyo a nuestros franquiciados, lo cual incluye la reducción del costo de los alimentos, la implementación de un programa de reembolsos para propietarios de franquicias, la disponibilidad, en ciertas circunstancias, de préstamos para la remodelación de los restaurantes, inversiones en publicidad para mejorar el reconocimiento de los locales y nuevos incentivos para potenciales franquiciados”.

“Todos los contratos de compra específicos se encuentran claramente definidos en el documento de divulgación del franquiciante”, aclara Bailey, de FranNet. “Resulta imprescindible recurrir a los servicios de un buen abogado especializado en franquicias, para que revise el contrato de concesión de la licencia. El abogado especializado en franquicias está en condiciones de explicar con exactitud qué puede requerir el franquiciante en el futuro”.

De los casi 2,100 restaurantes Quiznos que hay en Estados Unidos y en otros treinta países en todo el mundo, todos, excepto siete, son propiedad de franquiciados, quienes los operan en forma independiente. En su calidad de negocios independientes, estos restaurantes no se encuadran en los procesos previstos por el Capítulo 11 y se encuentran abiertos y operando como siempre.

Haz de detective

La industria de la franquicia está regulada por la Federal Trade Commission (FTC, Comisión Federal de Comercio), que ofrece una guía para el consumidor orientada a la adquisición de franquicias, así como también recursos para evitar estafas comunes.

En primer lugar, se debe solicitar un documento de divulgación al franquiciante. Dicho documento brinda información de contacto correspondiente a franquiciados que adquirieron la franquicia con anterioridad en tu región, estados financieros auditados, un detalle de los costos para iniciar la actividad y de los costos subsiguientes, y una descripción de tus responsabilidades y de las obligaciones del franquiciante.

Presta especial atención a las páginas del documento en las que se detalle la facturación del franquiciado. Debe haber una lista en la que figuren los nombres de los franquiciados anteriores y actuales en tu área, junto con sus números telefónicos.

Ponerte en contacto con franquiciados anteriores quizá te demande cierto trabajo preliminar, pero la clave es descubrir por qué abandonaron el negocio. Ello podría deberse, por ejemplo, a que la capacitación que les habían prometido no se les brindó o que el sólido apoyo de comercialización que les habían ofrecido al principio nunca se materializó.

Conversa con franquiciados que se encuentren en todos los niveles del negocio: con aquellos que son sumamente exitosos, con aquellos que se encuentran en un plano intermedio y con aquellos que están atravesando momentos difíciles, aconseja Bailey. Aproximadamente un 20% son muy exitosos, un 60% tienen un buen pasar, y el restante 20% no gozan de tanto éxito, agrega.

Lo mejor es entrevistar a los franquiciados en persona. Existen más probabilidades de que se muestren más comunicativos y abiertos en un encuentro cara a cara. De todos modos, ten en cuenta que algunos quizá hayan firmado un acuerdo de confidencialidad que les impedirá dialogar contigo.

Asegúrate de tener suficiente dinero

Uno de los más grandes errores que comete la gente es emprender una actividad comercial sin contar con capital suficiente, asegura Bailey. “Conversa con otros franquiciados para tener una idea realista de los fondos que deberías tener. Siempre es mejor pecar de conservador y tener que agregar más, que contar con menos”.

Cuenta con buenos ahorros como respaldo

¿Cuánto puedes permitirte perder? ¿Cuentas con un buen respaldo financiero para costear tus gastos de mantenimiento por el término de un año o más tiempo? Si no fuese el caso, pisa el freno. Es esencial elaborar un presupuesto y determinar cuánto dinero necesitarás para vivir mientras tu nueva empresa cobra impulso.

Si bien algunas franquicias alcanzan el punto de equilibrio rápidamente, la mayoría tarda un año o más tiempo antes de que un nuevo franquiciado pueda percibir un salario. A pesar de que la tasa inicial de una franquicia esté claramente estipulada en los documentos de divulgación, los nuevos franquiciados suelen subestimar los costos operativos, aclara Bailey.

Considera la posibilidad de solicitar un préstamo

Muchos franquiciados solicitan un préstamo para cubrir los costos de la inversión inicial y de la puesta en marcha. Tal vez debas hacerlo en el banco del cual hace tiempo eres cliente o en alguno que esté familiarizado con las franquicias.

10. No actúes como una persona mayor

Asegúrate de verificar si la franquicia que estás evaluando cuenta con el sello de aprobación de la U.S. Small Business Administration (SBA, Administración de Pequeñas Empresas) de EE.UU. Las franquicias aprobadas por la SBA son aquellas cuyos acuerdos de divulgación han sido revisados y aceptados por dicha administración.

Consulta también: Cómo empezar un negocio por cuenta propia.

Solicitar un préstamo preaprobado para franquicia suele ser la opción más sencilla y más rápida. Para encontrar la lista de préstamos “con luz verde”, dirígete al Franchise Registry (Registro de Franquicias) o ingresa en FRANdata.com. Puedes buscar la franquicia por nombre, si tienes alguna en mente, o por rubro. Planifica un pago inicial de entre el 20 y el 30% del monto del préstamo.

Busca asesoramiento especializado

Un contador o un abogado con experiencia en franquicias pueden ayudarte a evaluar todo el paquete de la franquicia y las implicancias de carácter impositivo.

Disponte a ensuciarte las manos

“Debes comprender que el franquiciante está a tu disposición para respaldarte y ayudarte, pero no hará el trabajo por ti. Eres tú quien debe levantarse todos los días, ir al negocio y hacer el trabajo”, dice Bailey. “Mucha gente cree que recibirá un local totalmente equipado y listo para ser operado. Pues, no es así. El franquiciante te proporciona el plan y el modelo, pero de ti depende materializarlo”.

Kerry Hannon, experta de AARP en trabajo, se especializa en segundas carreras y es autora galardonada. Su último libro es Great Jobs for Everyone 50+: Finding Work That Keeps You Happy and Healthy … and Pays the Bills (Excelentes empleos para las personas de 50 años o más: Cómo encontrar trabajo que lo mantenga contento y saludable... y capaz de pagar las cuentas).

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