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Cómo vender tu casa durante la crisis del coronavirus

Las técnicas de comercialización virtual te pueden ayudar a superar obstáculos y cerrar el trato.

Teclado de una computadora con un botón que dice casa abierta.

ISTOCK / GETTY IMAGES

In English | Suzanne Seini, una agente de bienes raíces del sur de California, todavía está mostrando algunas propiedades. Sin embargo, no recibe a los posibles compradores de una vivienda en persona en la puerta principal recién pintada de la propiedad. Los recibe en línea para mostrar la vivienda de forma virtual, de una forma en que los compradores pueden apreciar los pisos de madera, las mesadas de cuarzo y los techos de diez pies de altura desde su teléfono inteligente o su computadora portátil.

Durante la temporada de ventas esta primavera, las cosas se harán de otro modo. La culpa es de la orden de permanencia en el hogar y la alta tasa de desempleo con la que vivimos debido al coronavirus.

Con frecuencia se dice que los bienes raíces son una inversión sin liquidez. Esas son palabras clave que significan que son difíciles de vender. Y con el cierre de la economía de EE.UU. debido al coronavirus y ahora que el distanciamiento social es la nueva norma, vender una casa será especialmente difícil esta primavera. Cerrar un trato requiere un nuevo tipo de habilidades para las ventas virtuales.

El mercado inmobiliario bajo presión

La primavera se perfila como una temporada de ventas difícil: según una encuesta de la National Association of Realtors (NAR), el 90% de los agentes inmobiliarios dicen que el interés de los compradores ha “disminuido” debido a la pandemia, y el 59% están demorando la compra.

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“El mercado inmobiliario de EE.UU. comenzó a mostrar señales de desaceleración en la segunda mitad de marzo”, según el informe que Realtor.com publicó en marzo sobre las tendencias de la vivienda, que ofrece el primer indicio del efecto que la COVID-19 podría tener en los bienes raíces residenciales. Hay menos ofertas inmobiliarias. Por ejemplo, en la semana que terminó el 28 de marzo hubo un 34% menos de ofertas que en el mismo período del año pasado, según Realtor.com. Un análisis similar que llevó a cabo Zillow, un sitio web de bienes raíces, reveló que las ofertas inmobiliarias disminuyeron un 27.1% en la primera semana de abril hasta el día 5.

El hecho de que haya menos casas en venta sugiere que los vendedores están esperando ver lo que sucede y posponen la venta de su propiedad, señala Danielle Hale, economista principal de Realtor.com.

Otra señal de desaceleración es que una medición de la opinión de los consumidores sobre las condiciones del mercado inmobiliario en marzo (en inglés) cayó a su nivel más bajo desde diciembre del 2016, según Fannie Mae.

Hale dice que es innegable que vender una casa en la temporada de ventas típicamente intensa de abril a junio será más difícil debido a la crisis del coronavirus.

“En lo que respecta al mercado inmobiliario, este no es un año normal”, indica Hale. “Hay obstáculos muy reales para la venta. Los compradores y los vendedores deben iniciar el proceso con la mente abierta y prepararse para lo inesperado”.

Sin embargo, a pesar de los retos y un probable cambio a un mercado de compradores, la venta tampoco tiene que ser una misión imposible. Todavía hay muchas personas que deben comprar y vender debido a circunstancias de la vida. Y todavía se cerrarán muchos tratos. Según Lawrence Yun, economista principal de NAR, un inventario más bajo también ayudará a mantener la estabilidad de los precios y ayudará a los vendedores que todavía se proponen cerrar un trato. La medida del Gobierno de permitir que los propietarios actuales no efectúen los pagos de la hipoteca durante la crisis también debería reducir la cantidad de ejecuciones hipotecarias que afectan el mercado.


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Más alta tecnología y menos contacto personal

“Si bien ponemos gran parte de la vida en suspenso, hay muchas otras partes que no se pueden suspender”, señala Skylar Olsen, economista principal sénior de Zillow. Si debes —o quieres— vender tu vivienda en estos tiempos sin precedentes, deberás adoptar estrategias de venta que tengan más tecnología y menos contacto personal, señalan los profesionales de bienes raíces.

Ya no hay muestras de viviendas en persona con compradores ansiosos que forman fila en el porche, eso se ha suspendido en casi todos lados. Ahora las viviendas se muestran en forma virtual y los posibles compradores esperan en internet para entrar. “Lo estamos haciendo de forma virtual”, señala Seini, directora de operaciones de Active Realty. También está recibiendo muchas más solicitudes de “recorridos virtuales” en los que los agentes actúan como narradores, recorren las casas con la cámara de video de su teléfono inteligente y capturan los factores clave de venta de una vivienda mientras los compradores miran desde su casa.

Los recorridos digitales de viviendas en 3D también tienen una mayor demanda, al igual que las tasaciones y los cierres desde el automóvil.

El secreto para vender una casa en los próximos meses será una combinación de tecnología y comercialización innovadora, agrega Olsen. “Se trata de tener creatividad”, señala.

Cómo hacerlo

Estas son algunas de las medidas digitales y las precauciones básicas de seguridad que debes tomar para tener mejores posibilidades de poner tu casa en venta y cerrar el trato.

Antes que nada, debes concentrarte en proteger tu salud. Si tienes un comprador serio que quiere ver la casa en persona, programa una visita individual que cumpla con los protocolos para mantener sanos y salvos a vendedores y compradores.

Esto significa que cuando entren a la casa, debes proporcionarles a tus agentes inmobiliarios y a los posibles compradores los elementos adecuados de contención de virus, como guantes descartables, mascarillas, desinfectantes para manos y fundas para zapatos, según Seini. También significa cumplir las reglas de distanciamiento social.

Adopta la comercialización virtual. Dado que la mayoría de las personas que desean comprar una vivienda están refugiadas en su casa para evitar contraer el coronavirus, los vendedores deben mostrar sus propiedades de forma virtual.

Si bien los sitios web como Zillow, Redfin, Realtor.com y los sitios web de las empresas de bienes raíces ya han estado utilizando videos y otra tecnología virtual durante años, “la situación actual realmente ha acelerado la necesidad y el uso de estas herramientas tecnológicas”, indica Hale.

Técnicas de comercialización virtual que debes tener en cuenta

Sala de una casa mostrada a través de una aplicación de realidad aumentada.

ISTOCK / GETTY IMAGES

Recorridos de viviendas en 3D. Si una imagen vale más que mil palabras, entonces una imagen panorámica tridimensional cuenta la historia aún mejor. La cantidad de recorridos de viviendas en 3D que creó la aplicación gratuita de Zillow para iPhone casi se triplicó (subió el 188%) en marzo en comparación con febrero, dijo la empresa en su sitio web. Además, en la última semana de marzo, los recorridos virtuales aumentaron más de cinco veces (408%) en comparación con una semana típica de febrero.

“El aumento del uso ha sido extraordinario”, señala Olsen.

Más buenas noticias para los vendedores: las personas que buscan nuevas viviendas en el sitio hacen clic con mayor frecuencia en las que ofrecen vistas en 3D. Según los datos de Zillow, en marzo, los sitios con anuncios inmobiliarios que incluyen recorridos de viviendas en 3D tuvieron un 50% más de visitantes y se guardaron con cerca de un 60% más de frecuencia.

Otra ventaja es que los vendedores que no quieren que un camarógrafo o un agente recorran su casa para tomar imágenes en 3D pueden hacerlo ellos mismos con aplicaciones simples, como la Zillow 3D Home.

La aplicación tiene instrucciones para grabar el video, los mejores ángulos para las cámaras, los trucos de iluminación y la forma más eficaz de diseñar la presentación del video habitación por habitación.

¿El objetivo? Contar la historia de una casa sin que tengan que entrar los posibles compradores.

Muestra virtual de propiedades. Si no puedes atraer a una multitud para mostrarles los factores de mayor venta de tu vivienda en una visita tradicional en persona debido a las limitaciones que impone el distanciamiento social, abre tu casa a la mayor cantidad de compradores posible organizando una muestra virtual, recomienda Seini.

Seini y su equipo organizan esta exposición virtual de este modo: crean una página de Facebook para la vivienda y un “evento” virtual para mostrarla. Su objetivo es agregar tantas personas y miradas al evento en línea como sea posible.

El día de la muestra virtual, cargan el recorrido y disponen una visita digital a la casa y la propiedad para todos los que están sintonizados en línea. “Anteriormente, los compradores de viviendas tal vez no le daban importancia” a las visitas en línea, señala Seini. “Ahora están más dispuestos a aceptar la idea. Los guiamos por la propiedad como si estuviéramos haciéndolo en persona, y explicamos cada detalle y cada sección de la propiedad”. Agrega que otra buena herramienta de ventas es la decoración virtual, o el uso de imágenes computarizadas de sillones, mesas de café y alfombras para decorar una habitación como corresponde.

Recorridos en video guiados por agentes. Los recorridos de viviendas en internet no son una novedad. La novedad es hacer el recorrido de forma digital con un agente de ventas que explica por qué la casa es única, especial o perfecta para una familia que quiera comprarla.

Una cosa es ver un video que muestra una cocina de lujo; otra cosa es poder preguntarle a un agente en tiempo real por medio de un video en línea cuándo se instaló la maravillosa estufa y si la mesada es de mármol, granito o cuarzo. En este caso, el video no es el único medio para comunicar un mensaje, sino que un agente puede brindar más contenido mediante la palabra hablada.

“Los vendedores y sus agentes se están volviendo muy creativos para asegurarse de que las viviendas sean aceptables y visibles, incluso si los compradores no quieren o no pueden verlas en persona”, explica Hale, de Realtor.com.

Agrega que además, del mismo modo que las imágenes que se ven en la televisión o en una película deben ser de excelente calidad, también lo deben ser las fotos y el video que muestran la casa que está en venta.

¿Por qué? Las primeras impresiones de una vivienda son importantes, incluso en internet. “Asegúrate de tomar muy buenas fotografías para que tu vivienda pueda dar la mejor impresión posible”, indica Hale.

Una cosa más

Para aumentar las posibilidades de vender tu vivienda en este mercado difícil, asegúrate de que el agente de bienes raíces que selecciones sea experto en video y que haya logrado vender propiedades valiéndose de campañas de comercialización virtual, dice Olsen, de Zillow. Averigua “quiénes son los maravillosos agentes que saben vender casas sin que el comprador la vea”, señala.

Además, no te sorprendas si tienes que cerrar el trato “desde el automóvil, y en ese caso un agente de título que lleva guantes se encuentra contigo en una playa de estacionamiento, te entrega documentos por la ventana y tú los firmas con tu propio bolígrafo".

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