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10 cosas a saber sobre las empresas de mercadeo multinivel

¿Es un negocio legítimo? ¿Por qué la gente pierde tanto dinero?

Mujer con una computadora y billetes de 100 dólares volando detrás de ella.

vetkit

Para muchos, es una idea sumamente atractiva: la posibilidad de ser su propio jefe, generar un buen ingreso, trabajar un horario flexible, liderar un equipo y hasta posiblemente tener su propio sitio de ventas en línea. Si tienes un alma emprendedora parecería ideal, ¿verdad?

De hecho, muchos lo intentan mediante las compañías de mercadeo multinivel (multilevel marketing o MLM, por sus siglas en inglés), un modelo de negocio en el que empresas usan a distribuidores independientes para realizar ventas directas al público de sus productos o servicios. Algunas de las compañías más famosas que funcionan bajo este modelo son Herbalife, Mary Kay, Avon, Amway y Pampered Chef. Pero hay muchísimas más que en conjunto representan una industria de $35.4 mil millones anuales en Estados Unidos. En el 2018, más de seis millones de personas en Estados Unidos —un 22% de ellas hispanas— participaron en uno de estos negocios, alentados por la posibilidad de alcanzar la independencia financiera o suplementar sus ingresos.

Pero la realidad es que la mayoría fracasan y no generan ganancias. Incluso, pierden dinero.

AARP Foundation

¿Qué es el mercado multinivel? Las preguntas que te debes hacer y los resultados del estudio de AARP Foundation. Mira el informe completo (en inglés)

Según la Direct Selling Association (DSA, o Asociación de Ventas Directas), los vendedores directos (distribuidores o consultores) ganaron un promedio de $5,702 dólares en ventas en el 2018. Hay quienes llegan a superar $100,000 anuales en ingresos, pero es la minoría. Quienes lo logran es porque no solo hacen ventas propias, sino que tienen un equipo de vendedores que les genera comisiones —de ahí que se denominen empresas “multinivel”—. Y un estudio del 2018 de AARP Foundation (en inglés) encontró que el 47% de los adultos mayores que dijeron haber participado en este tipo de negocio reportó haber perdido dinero, mientras que otros 27% reportaron cero ganancias; el 76% no tenía experiencia previa en ventas a base de comisión.

Clave del éxito

“La fórmula secreta es que tienes que buscar algo no solo para hacer dinero… tiene que ser algo que te agrade, te apasione, porque eso te va a conectar con el producto y la gente lo va a sentir”, dice Geraldine Otero, una peruana-argentina de 37 años, que vive en San Antonio, y que convirtió su pasión por salud y nutrición en un negocio muy rentable.

Una madre soltera, comenzó vendiendo productos de Herbalife a tiempo parcial. Dejó su trabajo para dedicarse a un estudio de danza y ventas de productos nutricionales en 2015. Actualmente, tiene aproximadamente a 80 vendedores en su equipo. Pero Otero señala que hay que ser creativo para destacarse de los demás. 


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Ofrezco clases de cocina, planes de alimentación, tengo un grupo privado en Facebook donde semanalmente hago llamadas de empoderamiento”. Es así como ella dice que ha creado una comunidad sólida que asiste a sus clases y regularmente le compra productos nutricionales.

Pero a la gran mayoría no les va tan bien como a Otero. María Cruz es una de ellas.

“Lo intenté tres veces y fracasé”, confiesa Cruz, una residente de Phoenix de 52 años, que hizo ventas para Avon, Mary Kay y Premier Design Jewelry, primero mientras era ama de casa y luego, cuando tenía un trabajo a tiempo completo, para suplementar su salario. “Las ganancias eran pocas. A veces, menos de $100 y tenía que reinvertir ese dinero para comprar más productos”.

Cruz, como muchos consultores, trabajó sola. Nunca llegó a reclutar a personas para formar un equipo. “Nadie a quien se lo mencioné le interesó y no me gustaba presionar”.

Antes de comenzar

Las MLM son una forma legítima de desarrollo económico, pero debes familiarizarte con ellas antes de involucrarte. Si te interesa abrirte paso bajo este modelo empresarial, considera los siguientes puntos:

1. Investiga y asesórate 

Antes de invertir tu dinero, investiga la empresa, sus funcionarios y productos. ¿Ha tenido problemas con la ley? ¿Existen quejas de consumidores o vendedores en foros o sitios web?

Averigua cuáles son los costos iniciales para ser representante independiente, el plan de compensación y cuál es la política de recompra de productos de la compañía, si no puedes venderlos. Según el código de ética de la DSA, al cual están sujetos sus miembros, las empresas deben ofrecer un reembolso del 90% sobre productos comprados dentro del año.

Consulta con otras personas que tengan experiencia con la empresa y sus productos para determinar si vale la pena que te involucres.

2. ¿Cómo funciona el proceso?

Para comenzar, las compañías requieren que adquieras un kit de productos iniciales con un costo que varía desde $30 a más de $1,000. Cuando compras más productos, la compañía te ofrece mayores descuentos.

Las empresas incentivan a los distribuidores a vender productos a sus familiares y amigos para iniciar una red de clientes. Generalmente, se realizan actividades en casas de amistades para hacer demostraciones de productos y venderlos. Pero ese modelo tradicional ha evolucionado con la tecnología actual. Algunos distribuidores ahora tienen “tiendas digitales” en internet y utilizan redes sociales para promocionar los productos que venden.

3. ¿Negocio legítimo o estafa?

No todos los negocios de MLM son legítimos. Algunos son esquemas piramidales donde no ofrecen productos o servicios, sino que tratan de reclutar a personas, generalmente ofreciendo enriquecimiento rápido para que den dinero y a su vez recluten a otros para aportar más dinero a la “pirámide”. Eso es una estafa y es ilegal.

La ley exige que negocios de MLM compensen a sus distribuidores en base a ventas reales a clientes reales. Si incentivan a sus distribuidores a vender más a otros distribuidores que al público, o a ganar más dinero reclutando que vendiendo, puede considerarse un esquema piramidal. Algunas compañías han sido penalizadas por la Federal Trade Commission (FTC, o Comisión Federal de Comercio) por recurrir a este tipo de práctica engañosa.

4. Entiende el producto

¿Es útil, y algo que la gente busca o necesita? ¿Es algo que te comprarán solo una vez o muy esporádicamente (por ejemplo, ollas de cocina) o repetidamente (cosméticos)? ¿Es un producto que requiere una demostración para entender su uso y beneficios, o un producto que se presta para vender en línea? Además, la FTC recomienda hacerte las siguientes preguntas: ¿Existen productos similares en el mercado? ¿Lo ofrecen a un precio competitivo? ¿Es un producto seguro, lo avala la compañía?

Estadísticas de quién vende en compañías multinivel por sexo y edad.

AARP

5. Entiende el mercado

Más allá de tu red de familia y amistades, ¿bajo qué condiciones actuarás? Por ejemplo, el producto que piensas vender, ¿es de una marca reconocida que anuncia sus productos en los medios sociales y tradicionales? ¿Quiénes son tus competidores? O sea, otras empresas con productos similares, u otros distribuidores de tu misma empresa. ¿Dónde y a quién les venden?  ¿Es un mercado que prefiere la comunicación directa, en reuniones más íntimas?

6. Pide información por escrito

No firmes ningún contrato ni entregues un depósito de dinero sin entender el riesgo y tus responsabilidades. Toma tiempo para pensar e investigar. Es tu dinero, tu inversión y tu futuro, no te dejes presionar. Busca asesoría legal y de alguien de tu confianza que no esté afiliado al plan o a la empresa. 

7. Haz preguntas directas

Precisa los detalles con los dirigentes de la empresa y otros distribuidores. Recuerda, es tu dinero, tu inversión y tu futuro. Según te respondan podrás evaluar si en realidad te conviene participar. La FTC recomienda preguntar: ¿Cuánto tiempo has estado con la compañía? ¿A cuántas personas has reclutado? ¿Cuánto ganaste, neto, el año pasado? ¿Cuánto te gastaste en capacitación, inventario de productos, y gastos asociados a su venta y mercadeo?

8. Señales de peligro

Evita trabajar con cualquier empresa que:

  • Exagera el potencial de tus ganancias
  • Presiona para que firmes un contrato rápidamente
  • Requiere compras o capacitación con altos costos iniciales
  • No permite la devolución de inventario no utilizado
  • Sugiere que te endeudes para comprar inventario
  • Tiene una mala calificación con el Better Business Bureau (en inglés)
Gráfica con recursos para poner una queja por malas prácticas comerciales.

 

9. Ventajas y desventajas

Entre las ventajas están la flexibilidad de tu horario, el hecho que puedes trabajar desde cualquier lugar, y las potenciales ganancias, dependiendo del empeño que le pongas.

Pero también existen desventajas. La inversión inicial puede ser grande. Para lograr ingresos cuantiosos, tienes que trabajar muchas horas, reclutar a otras personas y venderle productos a familiares y amigos, algo que puede generar conflictos. Además, como tu participación se considera negocio propio, eres responsable por todos los gastos relacionados con las ventas (por ejemplo, gastos de auto y seguros), lo que disminuye el margen de ganancia.

10. Considera tus intereses, metas y personalidad 

A fin de cuentas, ¿te gusta vender? Si piensas que no disfrutarás venderles productos a desconocidos, o llevar cuentas; si no tienes espacio para almacenar un inventario o careces de un medio de transporte confiable, ahí tienes factores en tu contra. No importa que el producto sea bueno o tengas un plan sólido de negocios, si no te gusta vender o hacer nuevos contactos, se te dificultará el camino.   

Los que han probado suerte como consultores, como Otero y Cruz, reconocen que tener éxito requiere mucho tiempo, dedicación, disciplina y la habilidad de relacionarse con otras personas. Su recomendación para determinar si hacer ventas directas es algo para ti: empezar de a poco para ver si es algo que tienes la energía y ganas de hacer.

La DSA tiene un proceso autorregulatorio y un mecanismo que permite a los consumidores presentar quejas y obtener ayuda para resolver problemas asociados con violaciones al código de ética de la organización, como no entregar productos comprados o no aceptar la devolución de mercancía. Tiene un presupuesto para reembolsar dinero al consumidor mientras negocian con la empresa. Solamente ofrecen resolución financiera a personas que presentan quejas de empresas que son miembros de la DSA.

“La asociación y la industria no son perfectas”, afirma Joseph Mariano, presidente de DSA. pero siempre buscamos aumentar las protecciones para los consumidores”. 

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