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10 consejos para vender tu casa más rápido en un mercado lento

Con las tasas hipotecarias más altas, hay menos compradores en este mercado inmobiliario que ya no está al rojo vivo.

Agente de bienes raíces se da la mano con un hombre que está al lado de su esposa
JOSE LUIS PELAEZ INC

¿Listo para vender tu casa? Prepárate. El sector inmobiliario se está enfriando debido al marcado aumento en las tasas de interés de los préstamos hipotecarios, por lo que se ha vuelto más caro comprar una casa. Así que mantén tus expectativas bajo control. No des por sentado que habrá una guerra de ofertas, que recibirás múltiples ofertas ni que aparecerán compradores dispuestos a pagar mucho más del precio de venta como les pasó a tus vecinos cuando vendieron hace un año.

“Es mucho más caro comprar una casa ahora”, dice Jeff Tucker, economista sénior de Zillow.

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Y eso significa que vender una casa es bastante más complicado. El factor causante: la sorpresa desagradable para los compradores a causa del golpe combinado de valores inmobiliarios más altos y costos elevados de los préstamos hipotecarios. Al final de octubre, la mediana del precio de una vivienda unifamiliar aumentó un 6.6% a $379,100 en comparación con el año anterior, según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR). Y a principios de noviembre, la hipoteca de tasa fija a 30 años alcanzó el máximo en dos décadas del 7%, en comparación con el 3% el año pasado, según informes de Freddie Mac.

Por lo tanto, los pagos hipotecarios mensuales ahora son mucho menos accesibles para los posibles compradores de viviendas, y para los vendedores es más difícil encontrar compradores y concretar la compraventa. Los datos de la NAR indican que, a finales de septiembre, la hipoteca mensual de una vivienda unifamiliar típica con un pago inicial del 20% fue de $1,840 —es decir, un aumento aproximado del 50%— o de $614 por mes, en relación con el año pasado.

Sin embargo, eso no significa que sea imposible vender una casa en un mercado que se está frenando. Pero lo que sí significa es que tendrás que esforzarte más para que tu casa se destaque del resto al fijar un precio razonable y embellecerla.

Aquí presentamos 10 consejos para ayudarte a vender tu casa en un mercado inmobiliario lento.

1. Pide un precio razonable

Ya no es posible determinar el valor de tu casa en función de los precios pico. Eso es cosa del pasado. Debes aceptar que el mercado se está desacelerando.

Por ese motivo, evita fijar un precio alto como los de antes cuando las viviendas se vendían como pan caliente, ya que correrás el riesgo de que tu casa quede estancada en el mercado. Otro consejo: ten cuidado con la estrategia típica del mercado favorable de fijar un precio un poco más bajo que el de viviendas similares con el fin de generar múltiples ofertas y provocar una guerra de ofertas que empujen el precio a mucho más de lo que pides. “Hoy día, es una estrategia riesgosa, ya que podrías recibir una sola oferta si tienes suerte”, explica Judy Dutton, directora ejecutiva de Realtor.com. “Si esa oferta es por el precio de venta y lo habías bajado estratégicamente con la esperanza de vender alto, es probable que no quedes conforme”.

Considerando que las viviendas comparables pico ya no son realistas en muchas partes del país, una mejor estrategia es fijar un precio que sea cómodo para ti aceptar, dicen los expertos. Un método prudente que debería fomentar una venta más rápida es basar el precio en las últimas tres o cinco ventas comparables en tu vecindario, señala Angela Allison, agente inmobiliaria especialista de Houwzer, corredor de bienes raíces accesible.

2. Concéntrate en el atractivo exterior

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Cuando hay pocos compradores, es más importante que nunca seguir los principios fundamentales de la venta de propiedades, que incluyen embellecer la casa para que se distinga cuando los compradores pasan en auto o cuando vean las fotos por internet. Darle una nueva mano de pintura, mejorar el aspecto del jardín y crear una apariencia limpia y fresca surten gran efecto a la hora de transmitirle al comprador que tu casa está bien mantenida. “Se ha vuelto más importante poner tu casa en perfecto orden y condición”, dice Tucker de Zillow.

Arreglar los pequeños desperfectos, como reparar los grifos que gotean, las ventanas difíciles de abrir y otras peculiaridades como cajones que no cierran bien, también será muy efectivo para tranquilizar a los vendedores de que tu casa está en buenas condiciones. “Estos son consejos muy típicos, pero hay que saber que han vuelto a ser importantes”, señala Tucker.  

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3. Ambienta la casa para la venta

Como los compradores son escasos y tienen limitaciones financieras, los vendedores deben esforzarse aún más para motivarlos a presentar una oferta. “Y la ambientación de la propiedad es una manera fundamental de atraerlos”, dice Dutton. Decorar y amoblar la casa de manera que atraiga a la mayoría de los compradores es necesario en un mercado más competitivo. “Cuando se ambienta la casa para que se vea impecable y lista para la mudanza, los compradores se llevan la impresión de que no tendrán que gastar mucho más dinero para arreglarla. Ese ahorro percibido puede significar una gran diferencia para los compradores de hoy en día preocupados por su bolsillo”.

Otra opción: la decoración virtual, es decir, usar software para agregar muebles a una sala vacía, le da al comprador una idea del potencial de la vivienda, agrega Allison de Houwzer.

4. Selecciona las renovaciones con sensatez

Embarcarse en un gran reacondicionamiento de la cocina o renovación del baño no siempre es una inversión que se amortiza al vender. “Lo cierto es que la mayoría de las renovaciones terminan costando más de lo que recuperarás con la venta”, señala Dutton. Sin embargo, agrega ella, una renovación que vale la pena es restaurar o cambiar los pisos de madera. Los propietarios gastaron alrededor de $3,400 para restaurar pisos de madera y recuperaron $5,000 al momento de la venta, de acuerdo con un estudio citado por Dutton del 2022, realizado por la NAR y por la Asociación Nacional de la Industria de la Remodelación (National Association of the Remodeling Industry). De manera similar, los propietarios gastaron cerca de $5,500 para instalar nuevos pisos de madera y recuperaron $6,500 con la venta de la casa. Otros proyectos económicos de mejoras que generan un rendimiento decente sobre tu inversión incluyen agregar un revestimiento de piedra al exterior de la vivienda e instalar una nueva puerta de garaje. Sorprendentemente, la renovación moderada de la cocina no vale la pena la inversión. El costo promedio es de $80,809, pero solo se recuperan $45,370, o el 56.1% de la inversión, según el informe del 2022 de la revista Remodeling sobre costos versus valor.

5. La elección del momento lo es todo

A pesar de lo que se dice sobre la recesión y la desaceleración del sector inmobiliario, hay ciertas ventajas de vender tu casa lo antes posible. Por una parte, tienes la oportunidad de realizar la transacción antes de que llegue la recesión y desaparezcan más compradores. Es más, por ahora la disponibilidad de viviendas en venta es limitada, lo cual aumenta las probabilidades de que un comprador adquiera tu casa en un mercado con escasas opciones. En otoño e invierno “no tienes a los indecisos que pasan por todas las casas abiertas al público como sucede en primavera”, explica Allison. “Hay compradores más serios”.

6. Considera las ofertas con contingencias

Como los compradores tienen la ventaja en un mercado lento, tal vez sea necesario aceptar otra vez contingencias, como esperar a que le aprueben el préstamo hipotecario al comprador o que la venta dependa de la inspección de la vivienda, dice Tucker. “Los compradores tienen más poder de negociación”, señala él. Así que prepárate para recortar tu precio un poco en caso de que el comprador encuentre un problema en el techo o en la plomería.

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7. Asegúrate de que los equipos mecánicos funcionen

Debes verificar que los sistemas mecánicos clave de la casa, como el aire acondicionado, la plomería, el sistema eléctrico, el calentador de agua y los electrodomésticos, estén en buenas condiciones de funcionamiento. “En este momento los compradores son más exigentes”, dice Allison. “Quieren saber que todo esté bien mantenido”.

8. Destaca tu casa con un toque de color

Uno de los proyectos más redituables, ya sea que lo hagas tú mismo o que contrates a un profesional, es pintar la casa. Una nueva capa de pintura “puede significar una diferencia increíble al vender una casa”, señala Dutton. También comenta que un “toque de color” estratégico, como pintar la puerta de entrada de rojo o pintar los armarios gastados de la cocina de blanco luminoso, puede llamar la atención del comprador.

9. Prepárate para negociar

Si no tienes múltiples compradores, es posible que tengas que negociar el precio con el único interesado para concretar la venta. Y eso es previsible ahora que el sector inmobiliario está dejando de ser un mercado de vendedores y los compradores tienen más ventaja en cuanto a los acuerdos finales. Tratar de conseguir los precios altos del año pasado ahora solo logrará que no concretes la venta y que tu casa quede estancada en el mercado más tiempo. “Es un poco difícil para los vendedores entender esta nueva situación”, explica Allison. “Pero las cifras no mienten. Verifica los valores (más recientes) de viviendas comparables”.

10. Vende la casa tal como está

Si tienes apuro, considera vender la casa en el estado en que se encuentra a un inversionista o promotor inmobiliario, aconseja Josh Stech, cofundador y director ejecutivo de Sundae, un mercado de bienes raíces que conecta a propietarios con una red de inversionistas. Esos acuerdos pueden cerrarse rápidamente, ya que suelen pagarse en efectivo sin contingencias y sin necesidad de perder tiempo y complicarte vendiendo la casa con una agencia inmobiliaria y preparándola para la venta.

La buena noticia es que en un mercado inmobiliario lento, los precios de las viviendas no caerán tan drástica y rápidamente como los precios de las acciones en la bolsa. Y eso les da a los vendedores un período para vender la casa a un precio todavía sólido antes del posible deterioro grave de los valores. A pesar de que las ventas están más lentas, la NAR prevé que la mediana del precio de las viviendas aumentará un 1% en el 2023. Además, los profesionales inmobiliarios recalcan que el mercado no está en peligro de derrumbarse como ocurrió en el 2008-2009 durante la crisis financiera.

 

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