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9 pasos para convertir tus conocimientos y destrezas en una empresa

Al ser consultor, contratista o trabajador independiente, podrías disfrutar de la flexibilidad que ofrece el trabajo por cuenta propia.

Ejecutivo en una oficina hace girar un balón de baloncesto en la punta de su dedo índice

GETTY IMAGES

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Después de trabajar durante décadas en cierto sector y ganar experiencia y conocimientos, tal vez te parezca que ya es hora de hacer algo distinto. Lo bueno es que podría haber una demanda de lo que tanto trabajo te costó aprender, y que tal vez puedas vender tus habilidades a otras empresas como consultor o proveedor de servicios.

En años recientes se ha observado una notable tendencia: cada vez más adultos mayores han lanzado sus propias empresas. En 1996, aproximadamente el 15% de los empresarios tenían entre 55 y 64 años. Esta cifra aumentó a casi un 25% en el 2020, según un informe (en inglés) de la Ewing Marion Kauffman Foundation. Además, en un estudio (en inglés) publicado en la revista Journal of Business Venturing (edición de enero del 2021) se reveló que los nuevos empresarios de entre 40 y 69 años disfrutan de efectos positivos en cuanto al tamaño y el éxito financiero de su empresa.

Si alguien lanza una empresa en la que se dedica a algo que ya conoce bien, puede ser que ya cuente con la especialización y la red de contactos que le ayuden a poner en marcha su negocio, según Fernando Nunez, mentor certificado de SCORE. "Así empiezas con un objetivo más concreto".

Si estás listo para dar el salto a la iniciativa empresarial, aquí se señalan algunos pasos con los que puedes emprender tu camino.


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1. Investiga el mercado

Antes de inaugurar tu negocio, asegúrate de que exista un mercado para lo que quieras vender. "La principal razón por la que las empresas quiebran es que se agotan sus fondos. Y la principal razón por la que se quedan sin fondos es que no encuentran un mercado compatible con su producto", señala Ross Buhrdorf, director ejecutivo de ZenBusiness, un sitio web que ofrece información para el sector empresarial. Analiza tu posible competencia y determina cuántas empresas podrían estar dispuestas a comprar tu servicio. ¿Qué ventajas ofreces frente a la competencia? Habla con personas que tengan conocimientos pertinentes —ya sean colegas, amigos, familiares o posibles clientes— para pedir sus opiniones sobre tu idea y la demanda correspondiente.

2. Encuentra tu objetivo

En muchos casos conviene concentrarte en uno o dos nichos de mercado, según Nunez. Un nicho te ofrece una clientela específica y te permite conocer a fondo cierto sector del mercado. Por ejemplo, si eres profesional de relaciones públicas, tal vez puedas encontrar clientes con mayor facilidad —y establecer tu reputación con mayor rapidez— si te especializas en atender cierto sector en particular, en vez de ser generalista. Siempre tendrás la opción de ampliar tus servicios en el futuro, según Nunez.

3. Obtén buenos consejos

A medida que formalices los planes para tu negocio, busca consejos profesionales y fiables. Tendrás que tomar decisiones importantes, entre ellas el tipo de empresa que vas a formar: es decir, ¿será una empresa unipersonal, una sociedad de responsabilidad limitada, una sociedad colectiva o una corporación? Además, debes entender todas las normas federales, estatales o locales que se apliquen a tu empresa. Nunez recomienda consultar con un abogado o un consultor empresarial con experiencia.

Además, SCORE pone a los empresarios en contacto con un mentor experimentado que les puede ayudar a entender cómo seguir adelante. Y en sitios web como ZenBusiness se puede obtener, a cambio de una tarifa, ayuda para la creación de tu empresa y otra información.

4. Prepara un plan de negocios

Nunez también recomienda preparar un plan de negocios antes de lanzar tu empresa. Para ello, tendrás que pensar en varias preguntas que tal vez no hayas tenido en cuenta. "Si empiezas con un plan y lo revisas con otras personas para obtener respuestas a tus preguntas, tendrás mejores posibilidades desde un principio", dice Nunez. En internet se ofrecen diversos recursos gratuitos o de bajo costo relacionados con el plan de negocios, y existen otros recursos como SCORE, AARP o el Centro de Desarrollo de Pequeñas Empresas (SBDC) más cerca de ti.

5. Fija tus precios

La fijación de precios adecuados es otro paso clave en el lanzamiento de tu negocio. Si se trata de una empresa de servicios, para determinar los precios hay que saber cuánto cuesta la mano de obra, así como los gastos generales, explica Buhrdorf. "El precio dependerá del costo de la mano de obra, ya sea tuya o de otras personas, así que siempre habrá ese costo y, luego, encima de eso viene el margen de ganancia", dice.

Tus precios también podrían afectar la percepción de tu empresa en el mercado, ya sea como opción económica, de lujo, etcétera. La Cámara de Comercio de EE.UU. ofrece una serie de publicaciones con información útil sobre la fijación de precios. Además, tu contador posiblemente pueda ayudarte a determinar el modelo de precios que sea más adecuado para tu empresa de servicios.

6. Promociona tus servicios

La promoción adecuada de tu negocio, destinada a la clientela idónea, es esencial para el éxito de tu empresa, según Adam Lyons, fundador y director ejecutivo de S.M.A.R.T. Blueprint, que ayuda a expertos a aumentar los ingresos de sus empresas. "En vez de esperar a que los clientes te busquen a ti, sal a buscarlos tú a ellos", recomienda Lyons. Además, a la hora de buscar oportunidades, Lyons desaconseja depender de las plataformas virtuales de mercado o de trabajos ocasionales, ya que estas podrían resultar menos rentables que las oportunidades que busques y cultives de forma activa.

Si bien los sitios de mercado pueden ser una buena opción para algunas empresas, tal vez encuentres mejores clientes si promocionas tu empresa y buscas contactos con el fin de hallar las mejores oportunidades. Por ejemplo, si vendes servicios de consultoría para bodas, Lyons recomienda crear grupos de Facebook y páginas de Instagram relacionados con este tema; así, puedes seguir y conectarte con tu clientela por medio de la etiqueta #WeddingIdeas (#IdeasParaBodas). Los anuncios pagados, los grupos de Meetup (y sus semejantes) u otras opciones de mercadeo y formación de contactos suelen llevar a mejores oportunidades que cualquier método pasivo de promoción.

7. Empieza a vender, sin desatender la calidad

"La mayoría de los consultores no cuentan con un proceso de conversión de ventas que lleve a los posibles clientes de una etapa a la siguiente", señala Lyons. Hay que entender cuál es el ciclo típico por el que los clientes deciden recurrir a un contratista, y luego crear un plan que permita llevar al cliente desde el contrato inicial hasta la venta. Por ejemplo, tal vez podrías preparar un guion completo que sirva de guía para el cliente en la toma de decisiones. También se pueden automatizar las comunicaciones con cierta frecuencia, para seguir en contacto con el cliente y proporcionarle información.

A medida que aumenten tus ventas, evita aceptar más trabajo del que puedas realizar, y no desatiendas la calidad de tu trabajo, aconseja Lyons. Las recomendaciones de otros clientes suelen tener gran importancia para las empresas de servicios, así que también es importante hacer el trabajo bien y lograr buenos resultados.

8. Pensar como empresario

Lyons advierte que muchos emprendedores solitarios y trabajadores independientes aún son responsables ante sus clientes como si estos fueran sus jefes. Cuando trabajes para un cliente, establece un alcance del trabajo y presta atención cuando se te pida hacer más de lo indicado... y cuando te corresponda recibir un pago adicional por ello. "Si cambias tu mentalidad, empezarás a transformar y hacer crecer tu negocio", señala Lyons.


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9. Mantente al tanto de las tendencias y los cambios

Las industrias evolucionan, así que es esencial mantenerte al tanto de las nuevas destrezas que debas adquirir para atender a tus clientes, según Nunez. La tecnología, las redes sociales, la inteligencia artificial y otras herramientas actuales están transformando la manera en que muchos sectores realizan sus actividades. Pero ello también ofrece la oportunidad de hacer crecer tu negocio, señala Nunez.

"Piensa en los servicios que aún no se ofrecen, para el mundo actual", dice. Si los dominas antes que tu competencia, tu empresa tendrá una ventaja. Para ello, sigue participando en las organizaciones profesionales, lee los medios de comunicación especializados del sector y observa lo que otros hacen en tu campo.

Si estás pensando en lanzar una empresa, los avances tecnológicos han reducido muchas de las barreras al acceso, sobre todo en las empresas de servicios. Buhrdorf comparte esta cita del empresario multimillonario Mark Cuban: "¿Por qué no yo?". Para las personas con iniciativa propia que tengan habilidades de alta demanda, la respuesta podría radicar en el lanzamiento de su propia empresa.

 

Gwen Moran es una escritora especializada en negocios y finanzas que colabora con AARP.