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¿Cómo vender tu casa, solo? No es tan fácil pero no imposible

Una pareja jubilada esperaba eliminar al intermediario y ahorrar miles de dólares. Fue un poco más difícil de lo previsto.

Phil Black frente a su casa en Virginia Beach, Virginia.

Scott Suchman

Mi esposa Linda y yo sentíamos un apego emocional a nuestra casa, pero el año pasado fue el momento de venderla. La habíamos comprado nueva en 1995, una casa unifamiliar de 1,900 pies cuadrados en un vecindario tranquilo de Virginia Beach, Virginia. Nuestra hija, Marie, estaba en primer grado. La casa albergaba tantos recuerdos maravillosos: reuniones familiares, un árbol de Navidad junto a la chimenea y niños disfrazados desfilando por el vecindario en Halloween. La escuela primaria estaba a la vuelta de la esquina y Marie podía ir caminando sin tener que cruzar ninguna calle. Era un vecindario ideal para una familia.

En el 2008, después de que Marie se fue de casa, Linda y yo nos mudamos a una vivienda más pequeña en una comunidad cercana para mayores de 55 años. Eso fue durante la recesión, por lo que ni siquiera intentamos vender la casa grande. En cambio, la alquilamos a un inquilino que terminó quedándose durante 12 años.

Cuando se mudó a principios del año pasado, estábamos listos para ponerla en venta. Pero no queríamos venderla a cualquiera. Linda y yo esperábamos poder venderla a una pareja joven con hijos o con planes de tenerlos; es decir, gente que pudiera aprovechar al máximo la comunidad orientada a familias, como lo hicimos nosotros. 

También queríamos venderla nosotros mismos. Linda tiene 65 años y yo tengo 70. Nos jubilamos de una organización sin fines de lucro que dirigíamos. Dependemos del Seguro Social, pequeñas pensiones y nuestros ahorros. Así que si podíamos evitar pagar la comisión típica del 6% —3% para el agente del vendedor y 3% para el agente del comprador—, calculamos que nos ahorraríamos mucho dinero. Como conocíamos tan bien la casa y el vecindario, pensábamos que podríamos representarla mejor que cualquier agente inmobiliario. Y ya lo habíamos hecho antes.


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Preparación

Para conseguir el precio que deseábamos, teníamos que modernizar la casa y dar la impresión de que estaba lista para la mudanza. Así es que Linda y yo pusimos manos a la obra. Pintamos casi todo nosotros mismos. Contratamos a remodeladores para renovar los baños, poner pisos nuevos y cambiar la encimera de la cocina, e instalamos un nuevo calentador de agua y un nuevo sistema de calefacción y acondicionador de aire de $8,000. Nos llevó cuatro meses.

Fue un proceso estresante. Terminamos gastando unos $50,000 en la casa para prepararla para la venta. En retrospectiva, quizás fue demasiado. Tal vez no tendríamos que haber cambiado tantos apliques de iluminación. Pero después de 35 años de vida de casados, trabajar en equipo nos acercó más de lo que ya estábamos.

Sin embargo, la pandemia fue preocupante. ¿Querrían los compradores arriesgarse a salir y recorrer las casas de personas desconocidas?

Cuándo no vender tu casa por tu cuenta

1. No toleras el estrés. Según una encuesta del 2019, las mayores molestias de hacerlo tú mismo son preparar la casa, dedicarle tiempo y atraer compradores.

2. Es un mercado de compradores. “Un agente puede fijar el precio correcto de la casa y promocionarla como tú tal vez no puedas”, dice Phil Black.

3. Tienes miedo. El temor es un gran disuasivo, dice Glen Whitten de OhioMLSFlatFee.com, y añade: "Temor al papeleo, temor de hacerlo mal y temor de que sea demasiado complejo".

Luchando con la tecnología

Para tener éxito, es necesario promocionar la casa en venta. Cuando vendimos nuestra otra casa hace 25 años, pusimos un aviso clasificado en el periódico y un volante en el supermercado local. Eso no funcionaría hoy en día. Escribí en la computadora "dueño vende" y encontré varios servicios que publican anuncios de casas vendidas directamente por sus dueños.

Me gustó uno de los sitios que encontré, llamado ForSaleByOwner.com, y pagamos un costo de $399 para publicarla allí. Ese paquete incluía 25 fotos profesionales de la casa para usar en el anuncio, documentos legales específicos del estado y un coordinador de anuncios al que podíamos llamar si teníamos preguntas. Como Virginia Beach es una zona militar importante, pagamos $50 para publicarla en MilitaryByOwner.com. Pero no la publicamos en el Multiple Listing Service (MLS, Servicio de listados múltiples), donde se publican la mayoría de las viviendas, porque queríamos evitar ese gasto extra.

Hice lo más que pude en el teléfono, pero a veces tenía que usar la computadora. Por ejemplo, el fotógrafo me envió por correo electrónico las fotos de la casa y me dijo que las cargara al anuncio en línea. Tuve que llamar al coordinador para que me asistiera. Un amigo experto en computadoras también me ayudó a crear un enlace a nuestro anuncio para poder compartirlo con los compradores potenciales.

También contactamos a una compañía local de escrituración de propiedades, que tenía a un abogado entre el personal, para que se encargara de los trámites del cierre de la venta y así asegurarnos de que se hiciera correctamente. Esta compañía también acordó asistirnos si teníamos preguntas legales en el proceso.

Cómo fijamos el precio considerando la pandemia

Como habíamos vivido en la zona tanto tiempo, teníamos una buena idea del mercado. Además, estudié artículos sobre cómo determinar el valor de una vivienda y comparé los precios de venta de casas similares en el vecindario. Decidimos que el precio de venta sería $374,900 por el mismo motivo que las tiendas marcan los artículos en $10.99 en vez de $11: da la impresión de que cuesta menos. Pensamos que teníamos un 75% de probabilidades de conseguir ese precio. En el anuncio de venta indicamos "sin agentes inmobiliarios, por favor". Queríamos tratar directamente con compradores y no pagar la comisión de los agentes que los representaban.

Resultó que la pandemia no fue un factor negativo. Cuando pusimos la casa en venta en julio, había más gente buscando comprar en esta zona que viviendas disponibles. Hicimos que los visitantes usaran mascarilla, pusimos desinfectante de manos a su disposición y cada vez que abríamos la casa al público la limpiábamos completamente antes y después.

Las ofertas no llegaban

La primera oferta real, de una pareja dispuesta a pagar en efectivo, llegó tres días después de anunciar la venta de la casa. Era de solo $360,000 y decidimos ver si llegaba una mejor oferta.

Pero después de abrir la casa tres veces al público con solo media docena de parejas que la visitaron, esa oferta era lo único que teníamos. Recibíamos llamadas de agentes inmobiliarios que querían representarnos en la venta de la casa, pero eso hubiera significado una comisión. También recibimos dos ofertas que probablemente eran fraudes: correos electrónicos de personas que indicaban que nos enviarían un cheque a la mañana siguiente por el precio que pedíamos y nos comprarían la casa sin verla. Si algo suena demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea.

Cambio de estrategia

Como las ofertas no llegaban, decidimos ceder. Actualizamos el anuncio para ofrecer una comisión del 2% para el agente del comprador. De ese modo tenían un incentivo para traer a los compradores a ver la casa y, cuando abrimos la casa al público por cuarta vez, aparecieron seis parejas. Una de esas parejas finalmente hizo una oferta a través de su agente por $375,000. La señora hasta nos envió después un amable correo electrónico que decía: "Sepan que al dejar su casa con nosotros, siempre estará llena de amor, risas y recuerdos". Nos pareció un gesto muy amable y genuino. Aceptamos la oferta.

Conseguimos exactamente lo que queríamos

El cierre de la venta se hizo un mes más tarde, el 29 de septiembre. Parte de nuestras medidas de seguridad era que una compañía de escrituración de propiedades nos representara y se encargara de la documentación, lo cual no nos costó más de $800.

Al agente del comprador le pagamos $7,500. La comisión entera del 6% hubiera sido de $22,500 por nuestro precio de venta, así que terminamos ahorrando $15,000. Si hubiéramos trabajado con un agente inmobiliario, tal vez la casa se habría vendido más rápido. Pero nosotros no teníamos ningún apuro. Teníamos tiempo para mostrarla y evaluar personalmente a la gente.

Y nos alegramos de haberlo hecho. Alrededor de una semana después de que los nuevos dueños se mudaron, Linda pasó por la casa para saludar a la amable joven pareja y ver cómo estaban. Ellos dijeron que estaban felices y asentándose muy bien.

5 consejos de una pareja que vendió 4 casas

ALISON y SCOTT Kennedy saben cómo vender casas. Scott trabaja como pastor religioso y consejero, una vocación que ha llevado a la pareja de 50 y tantos años y a sus hijos a cinco estados distintos en 20 años. A lo largo de este camino, escogieron la opción de vender la casa ellos mismos unas cuatro veces. Alison, maestra de profesión, comparte lo que aprendieron.

1. Pide ayuda para tasar la casa

El mayor desafío probablemente sea fijar el precio, dice Alison. Para darse una idea del valor de su casa, ella se fija en Zillow.com y Redfin.com. También invita a agentes inmobiliarios locales a visitar la casa. Como buscan clientes, están dispuestos a ver la casa y hacer un análisis gratuito de los precios de la zona. Alison dice que tasa la casa "un poco más alto" de lo que aconsejan los profesionales. “En la última casa que vendimos, dos agentes inmobiliarios sugirieron $290,000”, dice ella. “En el anuncio fijamos el precio en $300,000 y la vendimos por $310,500”.

2. Usa el MLS

La forma más fácil de promocionar la venta es en el Multiple Listing Service (MLS) local, que también aporta datos a sitios como Zillow y Trulia.com. Busca “flat-fee broker” (agente de comisión fija) o “flat-fee MLS” y la ciudad o zona donde vives para encontrar agentes que acepten esta modalidad. Los precios van desde menos de $100 por un anuncio hasta cientos de dólares por paquetes con servicios extra.

3. Contrata a un abogado

“Casi todas las veces contratamos a un abogado para que examinara el contrato final antes de firmarlo”, señala Alison. “Vale la pena para estar tranquilos”.

4. Haz una limpieza

Despeja y ordena la casa para que se vea espaciosa; mejora el atractivo exterior con el césped recién cortado y plantas nuevas, y guarda las fotos y chucherías viejas que dan la señal de que "esta casa es nuestra, no tuya".

5. No te fijes solo en el dinero

Una oferta no vale mucho si el comprador no puede conseguir financiamiento. Una hipoteca preaprobada —en la que el prestamista asumió un compromiso condicional— es una buena señal, dice Alison. Un anticipo alto es mejor que uno bajo. Quienes compran por primera vez y los trabajadores independientes pueden tener más dificultad para obtener la aprobación de un crédito hipotecario. “La oferta más alta no siempre es la más sólida”, explica ella. 

Joe Kita ha sido periodista de investigación, autor de libros y jefe de redacción de revistas por más de 30 años, y con frecuencia escribe para las publicaciones de AARP.

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