5 trucos de las tiendas mayoristas para tratar de hacer que los compradores gasten más

2. Hacer que te quedes más tiempo

Antes de que la pandemia alterara los hábitos de compra de la población del país, las tiendas mayoristas alentaban a los clientes a que aprovecharan al máximo su tiempo en las tiendas, dándoles así la oportunidad de que gastaran. Las configuraciones de las tiendas fueron diseñadas para ser confusas e ineficientes. (Más sobre el tema abajo). Las estaciones de degustación gratuita disminuían el ritmo acelerado de los compradores y los incitaban a que hicieran compras no planificadas. (Costco suspendió la degustación a principios de marzo debido a preocupaciones por el coronavirus, pero empezó a hacerlo de nuevo en algunas tiendas en junio, con alimentos preenvasados y detrás de protectores de plexiglás). El área de venta de comida en Costco atraía a personas con sus opciones económicas y con eso les hacían pasar más parte de su día en la tienda. (Actualmente están ofreciendo un menú limitado solamente para llevar).

La versión COVID-19 de esta estrategia comprobada: horario especial para los compradores mayores. Costco invita solo a miembros de 60 años o más, así como quienes sufren alguna discapacidad o tienen problemas del sistema inmunitario, para que hagan sus compras de 9 a 10 a.m., de lunes a viernes. BJ’s ofrece las compras al mismo grupo de edad los lunes, miércoles y viernes, de 8 a 9 a.m. (y ofrece una “hora de aprecio” a la misma hora los domingos para el personal de primera intervención y del cuidado de la salud). Sam’s Club tiene un horario de compras especial para clientes mayores los martes y jueves, de 7 a 9 a.m. (y para el personal de primera intervención y del cuidado de la salud los domingos, de 8 a 10 a.m.). “Me imagino que ahora que las personas mayores pueden ir a cierta hora y deambular lentamente por los pasillos, tal vez gastan más que antes”, dice Bodge.

Además, es un gesto generoso de su parte; lo que resulta ser excelente publicidad. “Ofrecer horarios separados para ir de compras o para los trabajadores esenciales es una magnífica manera para una empresa de demostrar a estos grupos que se están reconociendo sus necesidades especiales”, dice Roger Dooley, experto en mercadeo y autor de Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers With Neuromarketing. “Las empresas que fijaron horarios para personas mayores probablemente capturaron una mayor porción de sus gastos en comparación con otras tiendas”.

Cómo puedes resistir

Crea un plan que incluya una lista de compras, un presupuesto y un límite de tiempo aproximado que puedes pasar en la tienda. Esta estrategia puede ayudarte a mantenerte enfocado y evitar gastar de más. “Ve con una lista y síguela al pie de la letra”, dice Bodge. “Hay muchas tentaciones en esos pasillos”.

Y come antes de ir de compras. “Si vas a tu tienda de membresía favorita con el estómago vacío, podrías salir saciado, pero quizás también tengas unos cuantos artículos no planeados en tu carrito”, dice Bodge. “Es más, no sabías que las gyozas y esas minihamburguesas fueran tan buenas”.

3. Fomentar la escasez

Las leyes de la oferta y la demanda sugieren que cuando algo que quieres es poco común, pagarás más por ello. Las tiendas mayoristas y otras tiendas minoristas usan esta información para promocionar ciertos productos en las tiendas, con circulares y por internet, de una manera que te hace temer que te perderás ese artículo o ese precio. “Las empresas de mercadeo han explotado esto por años, con frases como ‘oferta limitada’ y ‘la oferta termina mañana’”, dice Dooley.

El nuevo coronavirus ha sido un gran catalizador para esta estrategia de venta, ya que incita temor fácilmente entre los compradores. “La pandemia ha elevado la percepción de escasez tanto para ciertos artículos específicos —papel de baño— como para productos en general”, comenta Dooley. “Si la levadura, las chuletas de cerdo y los frijoles están en escasez hoy, ¿qué podría escasearse mañana?”.

Cómo puedes resistir

Ignora los rumores y no dejes que el temor de perderte de algo controle tus compras. Incluso si te topas con lo que parece ser un gran precio, date un poquito de tiempo para pensarlo realmente. “Recuerda tu lista de compras cuando te den ganas de comprar algo que en verdad no necesitas”, dice Woroch. “Aléjate del artículo por al menos 10 minutos para dejar que pase ese deseo impulsivo de comprar. Si algo parece ser realmente un precio incomparable, considera eliminar algo más de tu carrito de compras”.

4. Diseñar configuraciones favorables para gastar

Como se mencionó anteriormente, las tiendas mayoristas están configuradas para alentar el deambular sin propósito y explorar sin lista, porque entre más tiempo pases en la tienda, también es más probable que gastes más dinero. Es por eso que no hay muchos letreros en la tienda. Además, los comestibles y productos básicos tienden a estar al fondo de la tienda, para que tengas que ver y te atraiga todo lo demás en el camino. Mientras tanto, es más probable que los artículos costosos y de compra por impulso sean el centro de atención. “Es común para las tiendas mayoristas exhibir los artículos como televisiones y computadoras portátiles cerca de la entrada”, dice Bodge. “Es difícil pasar sin al menos echarles un vistazo”.

Cómo puedes resistir

Una vez más, concéntrate en tu lista de compras y activa las anteojeras mentales mientras te vas directo a los productos que realmente necesitas. Familiarizarte con la configuración en tu visita inicial a una tienda mayorista también puede ayudarte a planear la ruta más eficaz por la tienda durante viajes de compras futuros.

5. Vender artículos difíciles de comparar

La comparación de precios es un modo inteligente de asegurar que estés pagando el mejor precio disponible por cierto producto, pero las tiendas mayoristas no dejan que eso sea fácil. Para empezar, las grandes cantidades pueden crear un poco de confusión cuando se trata de comparar precios. Debes asegurarte de revisar el precio por unidad en vez del precio total en la etiqueta.

Por otra parte, las tiendas mayoristas ofrecen artículos únicos, que incluyen productos exclusivos y marcas de la tienda, tanto en sus inventarios de productos básicos como en los aparatos electrónicos costosos, como televisores, computadoras y electrodomésticos. “Es difícil comparar el precio con una tienda minorista regular porque mucha de la mercancía en las tiendas mayoristas es exclusiva y pudiera no ofrecer ciertas funciones o estar hecha de un material más barato”, dice Woroch.

Cómo puedes resistir

No desistas en la comparación de precios, especialmente para los artículos que no son alimentos. Woroch recomienda usar la aplicación de comparación de precios ShopSavvy para escanear los códigos de barra o buscar productos cuando estés en la tienda y así ver qué precios tienen los productos similares en otras tiendas minoristas cercanas. Otras aplicaciones de comparación que puedes probar incluyen BuyVia, ScanLife y Shopbrain. Incluso si no puedes encontrar los artículos exactamente iguales para comparar precios, al menos puedes encontrar productos similares y tener una idea de un precio justo (enlaces en inglés).

Además, asegúrate de revisar las especificaciones del producto. “Tienes que inspeccionar el artículo y leer la letra chica y las funciones de los artículos tecnológicos y los electrodomésticos de cocina pequeños para comprender qué es lo que ofrecen y si realmente es un buen precio”, expresa Woroch.