¿Por qué los estafadores telefónicos utilizan las amenazas?

Hay una escena maravillosamente divertida en la película para niños del 2010 Megamind, en la que se le pregunta al personaje principal ¿cuál es la diferencia entre un villano y un supervillano? La respuesta fue una sola palabra: “¡presentación!”.

Es una respuesta bastante acertada. La forma en como un estafador hace su discurso puede ser tan importante para su éxito o fracaso como el discurso mismo. En algún momento, el camino preferido para el enriquecimiento ilícito parecía ser la dulzura: ser amigable, tranquilizador, agradable. Cuando te ganas la confianza de tu objetivo, estás en una inmejorable posición para conseguir que esa persona te envíe dinero.

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Pero eso ha cambiado en los últimos tiempos. Muchos de los fraudes más populares en la actualidad se basan en el miedo, con el estafador que trata rápidamente de asustar, incluso aterrorizar, a la víctima para que reaccione en el momento. ¿Por qué generar emociones negativas se convierte cada vez más en la estrategia preferida?

Para responder eso, me comuniqué con Roy Baumeister, un renombrado psicólogo social que ahora da clases en Australia. Lo escogí por un artículo que coescribió algunos años atrás. “Bad is Stronger than Good” (El mal es más fuerte que el bien), y se me quedó grabado en la memoria. Resulta que acaba de coescribir un libro llamado The Power of Bad (El poder del mal), que trata también sobre el mismo tema.

“La mente está programada para reaccionar de manera más fuerte a las cosas negativas en comparación con las positivas”, Baumeister me comentó. “Recuerda, la sociedad humana ha existido por cerca de 150,000 años, y por 140,000 años las personas han vivido como cazadores nómadas y recolectores”.

En un mundo así, explicó, la supervivencia dependía de poner tu atención inmediata en la detección de las amenazas. Estos impulsos evolucionarios siguen estando dentro de nosotros. Y los artistas del engaño lo saben.

“Cuando un estafador te llama para informarte que hay una crisis o un gran problema, tu cabeza automáticamente va a mil por hora y empieza a buscar soluciones”, Baumeister indicó. “Así que cuando esta persona te dice que el problema se puede solucionar con uno o dos pasos fáciles, te arrastra a su plan”.