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Cómo sacar el máximo provecho de su asesor financiero

Aparte de administrar su dinero, ¿qué otros servicios y relación laboral debería esperar de él?

In English | La reciente inestabilidad de los mercados hizo que muchas personas estén buscando ayuda para administrar su dinero. Si usted está trabajando con un asesor financiero —o estaba pensando en contratar uno—, tal vez se esté preguntando si vale la pena contar con ayuda profesional a la hora de planificar su futuro financiero.

Vea también: Cómo verificar a su agente de inversiones.

La decisión de continuar con un profesional para que maneje su dinero no debería tomarse a la ligera. Tampoco debería costarle un ojo de la cara.

Le contamos cómo sacar el máximo provecho de un asesor financiero y, además, cómo aprovechar bien su dinero.

Reconozca las diferencias entre asesores

Según cómo se les pague, los asesores financieros suelen clasificarse en tres tipos: los que cobran una tarifa única, los que cobran un honorario y los que trabajan a comisión.

Con los que cobran una tarifa única no existen conflictos de intereses, ya que le cobrarán una tarifa por hora, o bien una tarifa plana anual basada en un porcentaje de los bienes que estén manejando. En este último caso, cuando usted gane dinero, también lo ganará su asesor; del mismo modo, si usted pierde dinero, también él lo pierde. De este modo, los objetivos de ambos coinciden.

Con los que cobran un honorario existe algún potencial conflicto de intereses. Por lo general, si usted contrata a uno de estos asesores, recibirá un plan financiero o un informe escrito por el cual le cobrará un honorario, teóricamente por realizar un análisis objetivo de su situación. Sin embargo, con frecuencia, ese plan le recomendará que compre un producto, como un seguro de vida, anualidades o fondos de inversión, que implica una comisión.

Siguiente: Asegúrese de formular las preguntas correctas. >>

Tal vez usted realmente necesite esos productos, pero sepa que “una vez que se compra un producto, el asesor recibe una comisión, de modo que es probable que vaya a elaborar un informe que fundamente la necesidad o la razón por la que debería comprar un producto que implique una importante comisión”, señala Debra Morrison, planificadora financiera certificada de Lincoln Park, Nueva Jersey.

Por último, un asesor financiero que trabaja a comisión, también llamado consultor o representante financiero, no es otra cosa que un vendedor de una o varias compañías. “Dado que el representante sólo gana dinero cuando alguien compra un producto, existe un claro incentivo para vender productos, y, en particular, productos con comisiones altas, como seguros de vida y anualidades”, sostiene Morrison.

Lo importante: Los profesionales de las finanzas ganan dinero a través de distintos modelos de retribución, así que asegúrese de preguntar sobre cualquier conflicto de intereses real o potencial, y sepa con exactitud cómo se le retribuye a su asesor.

Formule las preguntas correctas

Para poder evaluar si realmente valdrá la pena invertir en un asesor financiero, deberá formular una serie de preguntas durante el proceso de selección.

La primera pregunta debería ser: “¿Cómo cobra sus servicios?”

“Que una persona comience a dar vueltas respecto de la pregunta, porque trabaja a comisión, y demuestre no querer hablar del tema, debe tomarse como una clara señal de alerta”, señala Morrison.

Otras cuatro preguntas que debería formular son:

1. “¿Cuáles son sus antecedentes académicos y qué referencias, licencias o habilitaciones puede presentar?”

Cualquiera puede mostrar una tarjeta y llamarse a sí mismo “asesor”. Sin embargo, los especialistas altamente calificados tendrán títulos —CFP (planificador financiero certificado) o CFA (analista financiero certificado)— que se obtienen a partir de la experiencia, el estudio continuo y el estricto cumplimiento de un código de conducta profesional. FINRA (Autoridad Reguladora de la Industria Financiera) ofrece buenos consejos para comprender los títulos profesionales.

Siguiente: Analice en profundidad los honorarios y costos. >>

2. “¿Cuántos de sus clientes tienen un perfil semejante al mío?”

Usted quiere un asesor que esté acostumbrado a tratar con clientes como usted.

3. “¿Qué es lo que específicamente hará por mí?”

Usted quiere saber si esta persona le hará recomendaciones sobre inversiones, administrará el dinero por usted, elaborará un plan financiero para usted o, tal vez, le sugerirá ideas para que usted pueda ahorrar.

4. “¿Cómo prefiere comunicarse?”

“Indefectiblemente, usted tiene que formular esta pregunta o, al menos, decir: ‘Prefiero los llamados telefónicos, las comunicaciones en persona o los mensajes de correo electrónico, y esto es lo que espero’”, afirma Diahann Lassus, planificador financiero certificado y presidente y cofundador de Lassus Wherley, una firma de gestión patrimonial que cobra una tarifa única, y cuya casa matriz está en New Providence, Nueva Jersey, con una sucursal en Bonita Springs, Florida.

“Si sus expectativas superan lo que le ofrece el asesor, deberá seguir buscando o adaptar sus expectativas”, añade Lassus.

No tenga miedo de hablar sobre honorarios y costos

Mark Cortazzo, CFP y fundador de MACRO Consulting Group, de Parsippany, Nueva Jersey sostiene que, lamentablemente, no hay mucha información disponible sobre los honorarios que se manejan en la industria de la gestión de bienes.

“Me resulta sorprendente que, con todo el dinero que se maneja, no exista un lugar donde se puedan comparar los precios que cobran las distintas firmas por administrar bienes”, señala Cortazzo. “Ni siquiera sé qué puede hacer el consumidor para evaluar si está en el extremo superior o en el inferior de la escala de precios”.

Si desea conocer el costo de sus fondos de inversión, puede consultar la tasa de gasto promedio en firmas como Morningstar. Sin embargo, actualmente, no existe nada parecido a este servicio entre los administradores de dinero. (BrightScope, que califica planes jubilatorios, presentó recientemente un modo nuevo y gratuito en que los consumidores pueden investigar y elegir a sus asesores financieros. Si bien todavía no ha revelado los honorarios de los asesores, BrightScope sostiene que esta información estará disponible pronto).

Esta es la razón por la cual Cortazzo lanzó, hace poco, un programa llamado FlatFeePortfolios.com, que ofrece una estructura de precios uniforme de $199 mensuales para todos sus clientes, independientemente de que su patrimonio al momento de jubilarse ascienda a $250.000 o a $2 millones.

Siguiente: Descubra quiénes reciben atención personalizada. >>

Para aquellas personas cuyo patrimonio no supere los $250.000, la tarifa mensual es de $129. Cada opción le ofrece al cliente dos revisiones al año, informes trimestrales, una redistribución de fondos realizado por un profesional y videos de actualización, entre otras cosas.

Algo que no está incluido: la atención personalizada.

Los expertos sostienen que, por lo general, las personas jubiladas y próximas a jubilarse de alto valor adquisitivo con carteras de inversiones considerables —generalmente, de $1 millón o más— son los clientes que reciben atención personalizada. Eso significa reuniones personales más frecuentes, por lo general, dos veces al año, además de los llamados telefónicos de rutina, que pueden involucrar a integrantes clave del equipo asesor.

Según los asesores, estas personas adineradas poseen finanzas más complejas que requieren un análisis contable más profundo, problemas impositivos, coordinación con abogados y otros profesionales, así como un nivel más elevado de planificación financiera.

“La mayoría de las personas que tienen dinero en alguna cuenta IRA (cuenta personal de jubilación) y que todavía se encuentran en la fase de acumulación de activos, sólo necesitan un buen asesoramiento y coordinación básica”, señala Cortazzo.

Morrison, la planificadora financiera certificada de Lincoln Park, Nueva Jersey, concuerda.

“No quiero a mis clientes estudiando sus inversiones trimestralmente, ya que invertir es un esfuerzo a largo plazo”, aclara. “Así que, a menos que estén planificando oportunidades o situaciones particulares, no hago reuniones trimestrales en persona”.

Si está buscando un planificador financiero, los asesores dicen que un honorario de $150 a $250 la hora es un buen punto de referencia. Muchos expertos recomendaron la red Garrett Network o la National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA, Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales) para encontrar asesores que cobran una tarifa única, dentro de este rango de precios.

Según los expertos, un planificador de tarifa única que le cobre entre el 1% y el 1,5% de los bienes que esté administrando, es competitivo. Mejor aun será el que cobre menos del 1%. Pero para honorarios que estén dentro del rango del 2%, el servicio y los beneficios que le estén ofreciendo deben ser excepcionales; de no ser así, el precio sería excesivo.

Al fin y al cabo, sostiene Cortazzo, “usted debe sentirse cómodo con su asesor y él debe inspirarle confianza. Pero también necesitará sentir que él se preocupa verdaderamente por usted y por su éxito, y que está estructurando el modo de trabajar con usted para hacer coincidir sus intereses con los de ellos”.

Lynnette Khalfani-Cox, The Money Coach®, es una experta en finanzas personales, así como una personalidad de la radio y la televisión, y una contribuidora habitual de los artículos de AARP. Puede seguirla en Twitter y en Facebook.

 

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