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Empresarios con experiencia cuentan lo que les funcionó

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Tablero con imagen de una alcancia

— Jeffrey Coolidge/Getty Images

 

Para competir en un negocio con éxito, aún los empresarios mayores que tienen una seguridad económica pueden necesitar capital adicional. Desafortunadamente, eso es una minoría en el mercado de hoy en día.

Los préstamos de la Small Business Administration (Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa) bajaron a $13,1 mil millones en el año fiscal 2009, lo que constituye una disminución del 27 por ciento con respecto al 2008. El valor de los préstamos comerciales e industriales de los bancos privados también decayó en el 2009, de acuerdo con la American Bankers Association (Asociación Estadounidense de Banqueros).

El gobierno ha trabajado para aumentar el flujo de préstamos a empresarios. En octubre, el límite de los préstamos de la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa se aumentó de $2 a $5 millones. A principios de febrero, el presidente Obama dijo que quiere utilizar $30 mil millones en préstamos de rescate para bancos que se van a pagar al Troubled Asset Relief Program (Programa de Alivio para Activos Problemáticos) para aumentar los préstamos a las pequeñas empresas.

Pero para aquellos que no desean esperar la ayuda federal o para que los bancos faciliten el flujo de crédito, he aquí algunas opciones que funcionaron:

Inversionistas privados

Tom Williams, de 64 años de edad e Irwin Pearl de 67 no buscaron un préstamo tradicional en un banco. En vista de que carecían de garantías y se rehusaban a poner sus casas en riesgo, los socios buscaron financiamiento alternativo en octubre del 2008 para su empresa recién establecida que se ubica en Nueva York, Sleep Analytics, y que comercializa los artículos de la línea de colchones de BioPosture. Sleep Analytics tomó tres años para concretarse, y para el momento en que los socios lanzaron la empresa, la nación enfrentaba una debacle financiera.

Sin embargo, Williams y Pearl, ambos empresarios experimentados, consiguieron $500.000. Ellos asistieron a conferencias de la industria para identificar inversionistas, lo cual llevó a negociaciones con un grupo de inversiones privadas. Esas negociaciones fueron infructuosas, pero ellos se las ingeniaron para contratar a uno de los socios como inversionista privado.

“Toma tiempo cultivar estas fuentes”, dijo Williams. “Usted tiene que convencerlos de que su idea es lo suficientemente exitosa como para hacer una buena inversión”.

Una presentación y plan del negocio cuidadosamente diseñados—donde se incluye un análisis de mercado detallado; descripciones de la empresa, el equipo de gerencia y las destrezas de los empleados clave; una solicitud para financiamiento; y proyecciones de flujo de efectivo—ayudaron a convencer al inversionista de que su modelo era viable.

Esa estrategia es esencial hoy en día, dijo Reginald Heard, presidente y CEO de Bankers One Capital, con sede en Danbury, Connecticut, que ayuda a las empresas a conseguir financiamiento.

Los prestamistas también quieren que los prestatarios tengan patrimonio, "más garantías y más experiencia directa en la industria", dijo él. En estos días, dijo Heard, los establecimientos comerciales atados al gasto discrecional no necesariamente aseguran el financiamiento. 

Sin embargo, conceptos a prueba de recesión, tales como los restaurantes de estilo familiar que tienen menús a un dólar, que brindan servicio rápido y están localizados en áreas de mucha circulación, pueden atraer a los prestamistas.

Cooperativas de ahorro y crédito

“Las cooperativas de ahorro y crédito todavía están dando préstamos de forma activa”, dijo Mark Wolff, un vocero de la Credit Union National Association, con sede en Washington. “Parte de la razón es que las cooperativas de ahorro y préstamo han sido prestamistas cuidadosos, con pérdidas en su cartera cercanas a una quinta parte de lo que los bancos están experimentando”. Wolff fijó el promedio de un préstamo para una pequeña empresa de una cooperativa de ahorro y crédito en $215.000.

“Tenemos toneladas de dinero en efectivo para prestar”, dijo Rick Baca, vicepresidente de servicios a negocios del New Mexico Educators Federal Credit Union en Albuquerque, Nuevo México. Pero los compradores deben “demostrar un buen desempeño”, añadió, para poder conseguir financiamiento.

Los prestamistas pueden ver si un prestatario potencial tiene una relación ya establecida con ellos. Esto ayudó a Dan Leonard 61 años.

En diciembre del 2008, Leonard y su esposa abrieron dos franquicias de UNITS Mobile Storage (almacenaje) en el condado de Orange,California. Después de abrir una cuenta de negocios en el mismo banco donde tenían sus cuentas personales, se les ofreció una línea de crédito comercial, ayudándolos con los costos de puesta en marcha de la empresa de casi $300.000.

Préstamos respaldados por activos

Las compañías que emergen de las dificultades se darán cuenta de que los bancos no satisfacen sus necesidades. Solamente pregunte a Powertech Controls Co., con sede en Nueva York.

Aunque esta firma de 20 años vio rentas de $7 millones en el 2009, Annemarie Leigh Austin, de 61 años de edad, funcionaria autorizada de la compañía, dijo que tiene patrimonio negativo y una bancarrota en el historial. Su contador le recomendó que esperara hasta que la compañía se torne saludable en materia fiscal y más atractiva a prestamistas tradicionales antes de acercarse a un banco para obtener una línea de crédito de $1.5 millones.

Mientras tanto, Austin trabaja con Asset Enhancement Solutions, una firma consultora financiera que anteriormente le ayudó a conseguir una línea de crédito de $750.000 mediante préstamos respaldados por activos. En este tipo de préstamo, un dueño de empresa usa inventario, cuentas por cobrar, y otro tipo de hoja de balance de activos como garantías para el saldo del préstamo.

Aunque este enfoque es más costoso que los préstamos tradicionales de los bancos—con tasas potenciales de interés más altas y tarifas además de las auditorías requeridas—Austin estimó que la solución fue “un salvavidas”.

Parael 2011, ella espera que la compañía tendrá patrimonio positivo y “será fiscalmente saludable, de manera que un banco nos encontrará aceptables".

Otras formas de financiar un negocio

• Jean Newell, una empresaria y conferencista de 63 años de edad en el Centro para el Desarrollo de Negocios Pequeños (Small Business Development Center) en Melbourne, FL, tomó un socio temporal en el 2004 cuando no pudo conseguir un préstamo bancario para su empresa, Newco Enterprises. Tal inversionista, dijo Newell, “puede participar por un límite de tiempo, de manera que no te quedas pegado con un socio a largo plazo”.

• Otra opción es hacer un trueque—intercambiar destrezas de tecnologías de información, por ejemplo, con otro dueño que tenga un espacio para almacenamiento en un depósito, y ahorrarán dinero a ambas entidades.

• O usar las destrezas e intereses existentes para recaudar fondos. Un amante de las mascotas puede ofrecer servicios para pasear perros, o un maestro de música puede dar clases de canto para recaudar efectivo libre de intereses.

• Sobre todo, interactúe con otros grupos—en reuniones de la industria, o simplemente diciendo hola regularmente al oficial de préstamos de su banco. Como Newell observó, a la gente le gusta hacer negocios con aquellos que conocen.

Adina Genn es la coautora de varios libros, incluyendo“Everything I Know About Business I Learned at McDonald’s” (Todo lo que sé sobre negocios lo aprendí en McDonald's). Ella vive en Nueva York.

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